ทฤษฎีความเงียบ

-1-

       เอดิสันจะขายการคิดค้นอย่างหนึ่งของตน เพื่อหาเงินมาสร้างห้องทดลองแต่ไม่มีความรู้เรื่องการตลาด จึงตั้งราคาไม่เป็น ภรรยาของเขาก็ไม่รู้วิธีเหมือนกัน เธอจึงกัดฟันบอกราคาว่า "20,000 ดอลลาร์สหรัฐก็แล้วกัน" เอดิสันหัวเราะและบอก "20,000 หรือ ราคาที่ตั้งนี้นั้นมากไป?

       มีพ่อค้าคนหนึ่งสนใจสิ่งประดิษฐ์นั้นมาก จึงมาหาเอดิสัน พูดคุยและถามราคา บังเอิญภรรยาของเอดิสันไม่อยู่และเอดิสันรู้สึกว่าราคา 20,000 ดอลลาร์สหรัฐสูงเกินไป จึงไม่กล้าเอ่ยปากและนั่งเงียบ พ่อค้าเฝ้าถามอยู่หลายครั้ง เอดิสันยังไม่พูด สุดท้ายพ่อค้าทนไม่ไหวจึงบอก "ผมขอเสนอราคาที่ 100,000 ดอลลาร์สหรัฐ คุณจะตกลงที่ราคานี้หรือไม่" เอดิสันได้ยินดังนั้น จึงดีใจมาก ปิดการขายได้สำเร็จ

-2-

       รอเจอร์ ดอว์สัน ยกตัวอย่างไว้ในหนังสือ Absolute Sold ว่ามีเซลล์แมนคนหนึ่งคิดจะซื้ออสังหาริมทรัพย์รายหนึ่งจากเซลล์แมนสองคน ทั้งสองฝ่ายต่างก็เสนอราคาที่ตนพอใจ แล้วเซลล์แมนใจแข็งทั้งสองก็ตั้งป้อมยืนกันอยู่ตรงนั้น คิดจะให้อีกฝ่ายปากก่อน เวลาผ่านไปราวชั่วโมงเศษ บรรยากาศเคร่งเครียดมาก

       เซลล์แมนที่มีประสบการณ์เหนือกว่าเป็นฝ่ายทำลายความเงียบ เขาเขียนหวัดๆ บนกระดาษว่า "ราคาต่ำสุด" แล้วผลักกระดาษไปอีกฟากหนึ่งของโต๊ะเบาๆ คาดไม่ถึงว่าเซลล์แมนที่นั่งอยู่ตรงข้ามมองดูแวบหนึ่งแล้วโพล่งว่า "คุณสะกดคำว่าราคาผิด" ซึ่งเข้าทางเซลล์แมนที่มากประสบการณ์ จากนั้นเขาจึงพูดต่อไปว่า "ถ้าคุณรับราคาของผมไม่ได้ ผมขอเพิ่มขึ้นอีก 5,000 ดอลลาร์สหรัฐ นี่เป็นราคาสูงสุดที่ผมจะรับได้แล้ว"

       คุณเดาถูกแล้ว เซลล์แมนที่มีประสบการณ์มากกว่าตั้งใจสะกดคำผิดๆ ให้เห็น เพื่อให้อีกฝ่ายทำลายความเงียบก่อน เพราะถ้าใครเปิดปากพูดก่อนก็เท่ากับเผยไต๋ของตนเอง

---

       กูดแมน อาจารย์ด้านจิตวิทยาชาวอเมริกันนำเสนอว่า "ความเงียบในการพูดคุยมีค่าเทียบเท่ากับเลข 0 ในทางคณิตศาสตร์ ถึงแม้จะเป็นเลข 0 แต่ก็เป็นประเด็นสำคัญ ถ้าไม่มีการเงียบ การแลกเปลี่ยนทั้งปวงจะดำเนินต่อไม่ได้" ต่อมาจึงมีผู้สรุปแนวความคิดนี้ว่าเป็น "ทฤษฎีความเงียบ" สะท้อนว่า ความเงียบระหว่างการแลกเปลี่ยนมีผลมากกว่าคำพูด

Cr. 100 Tricks ช่วยชีวิตให้พบสุข